Negócios

Business Model Canvas: defina o seu modelo de negócio

por Mariana Gomes | 3 Dezembro, 2019

Criado pelo suíço Alexander Osterwalder, o Business Model Canvas é uma ferramenta cada vez mais popular entre os empreendedores, que permite que um negócio seja visualizado numa única página.

 

Este modelo cobre as quatro principais áreas de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e custos. Uma das maiores vantagens do Business Model Canvas é o facto de permitir visualizar o negócio por meio de um desenho e não apenas por texto.

 

Trata-se de uma ferramenta que ajuda a perceber o modelo de negócio de uma empresa de forma direta e estruturada. A utilização deste modelo permite conhecer a segmentação de clientes, as propostas de valor apresentadas pelos diversos canais e a forma da empresa gerar lucro.

 

Qual é a importância do Business Model Canvas?

 

A Tela do Modelo de Negócios descreve a lógica de como uma organização cria, entrega e captura valor.

 

O Business Model Canvas é importante, porque permite mostrar como uma empresa funciona, facilitando a definição de ideias e a organização das ações, utilizando uma representação gráfica de variáveis.

 

Para negócios em fase inicial, este modelo auxilia na segmentação de clientes. A representação dos diferentes segmentos facilita a identificação de propostas de valor específicas para cada um.

 

Como usar o Business Model Canvas?

 

O Business Model Canvas é um quadro com nove blocos que representam a forma como a empresa pretende atuar no mercado. Os blocos estão relacionados com quatro aspetos principais:

 

  • O quê? (Oferta)
  • Como? (Infraestrutura)
  • Quem? (Clientes)
  • Quanto? (Custos)

 

Cada um dos nove blocos representa aspetos diferentes a ter em conta na construção do modelo de negócio:

 

  1. Segmentos de Clientes

Uma empresa tem a capacidade de servir um ou vários Segmentos de Clientes. Um negócio não tem capacidade de sobreviver se não apostar na satisfação dos clientes. 

 

Para responder de forma mais eficiente, a empresa pode agrupar os clientes por diferentes segmentos, de acordo com as necessidades de cada um. Este bloco constitutivo define os vários grupos que a empresa pretende atingir e servir.

 

Segundo Alexander Osterwalder, os grupos de clientes representam segmentos diferentes, quando:

 

  • As necessidades dos clientes exigem ofertas diferentes
  • São contactados por canais de distribuição diferentes
  • Exigem tipos de relações diferentes
  • Têm lucratividades diferentes
  • Aceitam pagar por aspetos diferentes da oferta.

 

  1. Proposta de Valor

O bloco constitutivo da Proposta de Valor visa resolver os problemas dos clientes, satisfazendo as suas necessidades. Cada Proposta de Valor apresenta um conjunto específico de produtos ou serviços que satisfaz as exigências de um certo Segmento de Clientes. No fundo, a Proposta de Valor representa o conjunto de benefícios para um segmento de Clientes específico.

 

  1. Canais

As propostas de valor são entregues aos clientes através de canais de venda, comunicação e distribuição. Este bloco do Business Model Canvas representa a forma como uma empresa vende e comunica com os Segmentos de Clientes, de modo a oferecer uma Proposta de Valor.

 

Os Canais podem ser diretos ou indiretos, próprios ou de parceiros. É importante saber por que canais os clientes querem ser contactados, quais os canais que funcionam melhor para cada segmento de clientes e quais são os mais eficientes, tendo em conta os custos.

 

  1. Relações com os clientes

As Relações com os clientes são estabelecidas e mantidas com cada Segmento de Clientes. As relações vão desde as pessoais às automatizadas.

 

Este bloco descreve os tipos de relações que uma empresa estabelece com Segmentos de Clientes específicos. É importante definir a forma como a empresa vai conquistar e manter um bom relacionamento com os seus clientes.

 

As Relações podem ser movidas pelas seguintes motivações:

 

  1. Fluxos de Rendimento

Os Fluxos de Rendimento são o resultado das Propostas de Valor oferecidas com sucesso aos clientes. Este bloco representa o rendimento que uma empresa consegue adquirir, a partir de cada Segmento de Clientes. É importante definir como e quanto os seus clientes terão que pagar pelos benefícios que a sua empresa oferece.

 

  1. Recursos Chave

Este bloco descreve os ativos mais importantes para o funcionamento de cada modelo de negócio. Todos os modelos de negócio precisam de Recursos Chave. Estes recursos permitem que uma empresa crie e ofereça uma Proposta de Valor, chegue aos mercados, mantenha relações com Segmentos de Clientes e ganhe rendimentos. Os Recursos Chave podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos.

 

  1. Atividades Chave

Este bloco constitutivo do Business Model Canvas descreve os aspetos mais importantes que uma empresa deve ter em conta para operar com êxito. Para conseguir que o seu modelo de negócio funcione, têm de existir um conjunto de Atividades Chave. Estas atividades são fundamentais para criar e oferecer uma Proposta de Valor, chegar aos mercados, manter relações com os clientes e obter rendimentos.

 

  1. Parcerias chave

O bloco constitutivo das Parcerias Chave apresenta o conjunto de fornecedores e de parceiros essenciais para o modelo de negócios funcionar.

 

As empresas criam alianças com o objetivo de otimizar os respetivos modelos de negócio, de reduzir o risco ou de adquirir recursos.

 

Podem ser identificadas quatro parcerias diferentes:


  • Alianças estratégicas entre empresas não concorrentes
  • Parcerias estratégicas entre concorrentes
  • Empreendimentos conjuntos para desenvolver novos negócios
  • Relações comprador-fornecedor para garantir fornecimentos

 

  1. Estrutura de Custos

Este bloco descreve todos os custos envolvidos na operação de um modelo de negócio. Atividades como a criação de valor, rendimentos e a capacidade de manter relações geram custos à empresa. Estes custos podem ser calculados depois de definir os Recursos Chave, as Atividades Chave e as Parcerias Chave.

 

Os nove blocos de um modelo de negócio são a base de um instrumento fundamental chamado Business Model Canvas ou, em português, Tela do Modelo de Negócio. Estre instrumento promove a compreensão, a criatividade e a análise.

 

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