Ser um empreendedor nem sempre é sinónimo de ser bom negociador. Em momentos cruciais de um negócio, como conseguir investidores ou financiamento, tudo envolve algum tipo de negociação. Quer esteja a vender ou a comprar algo, as qualidades de um bom negociador são as mesmas. 

Será que tem o que precisa para ser um bom vendedor? 

Para alguns empreendedores esta capacidade de negociação é natural, mas para a maioria dos empresários que começa um negócio de raiz é algo que se aprende e treina. 

Está preparado para uma negociação? 

Imagine a situação: uma sala de conferências em que duas equipas reúnem. Uma das partes quer uma coisa; a outra algo completamente diferente. Está com a sua equipa numa das “trincheiras”, e agora? É uma situação tensa, em que é preciso chegar a um acordo que satisfaça as duas partes. Uma negociação tem de acontecer. E devia seguir estas 5 dicas: 

Preparação é essencial 

Nunca se deve entrar numa negociação sem preparação. Seja detalhado e preciso em números e valores. Ao entrar numa negociação, vá munido de informação sobre negociações similares, e com todo o trabalho de casa feito: quanto é que a outra parte poderá poupar ao final de um período com os seus serviços? Que benefícios poderá tirar de um acordo? Qual é a quota de mercado que pode conseguir com a sua proposta? 

Sustente os seus argumentos em factos, e tente antecipar perguntas difíceis. 

Defina objetivos e termos de negociação 

É certo que o seu objetivo é fechar o negócio, num acordo favorável a ambas as partes. Mas não pode descurar os seus objetivos, nem perder de vista os termos da negociação que lhe são favoráveis. Entre na negociação com aquilo que pretende em mente: o valor mínimo pelo qual irá acordar, quais as condições obrigatórias e até onde pode ceder. 

Deve também ter em mente que é provável que não consiga exatamente tudo o que pretende, pelo que terá que ceder em algumas áreas. O importante é saber os limites, e as áreas nas quais será flexível. Pode, por exemplo, aceitar um preço mais baixo em troca de melhores condições de pagamento; importante é que esta definição seja feita antes de iniciar a negociação. 

Estude e conheça a outra parte 

Para ter vantagem numa negociação tem de conhecer bem o interlocutor. As necessidades da outra parte e ter uma forma de suprimi-las com o seu produto, serviço ou negócio.  

Esforce-se por criar uma proposta apelativa para a outra parte que, de forma persuasiva, vá ao encontro do que o seu interlocutor precisa e quer. E lembre-se, negociar é fazer concessões – mas estas concessões devem ser estudadas e adaptadas à outra parte. 

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Tenha uma estratégia definida 

Ir para uma negociação com uma estratégia central já definida é muito importante. Como vai abordar a negociação? Que argumentos são imprescindíveis?  

Com a mesma determinação com que pensou no plano de negócios da sua empresa, pense de antemão como pode cativar o interlocutor e que formas usará para fazê-lo de forma subtil. Pode, por exemplo, começar a negociar cobrando mais do que o pretendido, para ter mais margem para baixar preços, e fazer a outra parte sentir que está a “ganhar” a negociação. 

Esteja preparado para abandonar a negociação 

O objetivo de uma negociação é conseguir uma parceria ou acordo do qual ambas as partes beneficiam.  

Se esta premissa não for respeitada, é melhor abandonar esta negociação, e procurar outros termos ou até outro interlocutor. Abandonar uma negociação pode ser duro, mas em alguns casos é a melhor opção.  

Juntamente com a preparação, o estudo do outro, objetivos e estratégia, saber identificar situações desvantajosas e quando dizer “não” também é essencial. 

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